Vous téléchargez le dossier de consultation, vous ouvrez le ZIP, et vous cherchez tout de suite le fichier de prix : la DPGF, ou le BPU et le DQE. Le tableau à remplir, celui que vous savez faire. Vous chiffrez, vous envoyez.
C’est le réflexe de la plupart des entreprises que j’accompagne. C’est aussi la première raison pour laquelle elles perdent des marchés qu’elles n’auraient jamais dû viser, ou qu’elles en gagnent dans des conditions qu’elles n’avaient pas lues.
Avant de poser un seul prix, deux pièces décident si le marché est pour vous : le RC (règlement de la consultation), puis le CCAP (cahier des clauses administratives particulières). Le prix vient en dernier.
Pourquoi chiffrer en premier vous fait perdre
Chiffrer, c’est le travail le plus long du dossier. Le faire en premier, c’est prendre deux risques.
Le premier risque : passer une journée sur un marché que vous ne pouviez pas gagner. Une visite obligatoire déjà passée, un effectif minimum que vous n’avez pas, une qualification exigée : tout cela est écrit dans le règlement de la consultation. Si vous le découvrez après avoir chiffré, la journée est perdue.
Le second risque : gagner un marché qui vous coûte de l’argent. Pas d’avance, un prix ferme sur un chantier long, des pénalités pour chaque absence en réunion de chantier : ces conditions sont dans le CCAP. Si vous ne les avez pas lues, vous les découvrez une fois le contrat signé.
Étape 1 : le règlement de la consultation, les règles du jeu
Le règlement de la consultation (le RC) dit comment l’acheteur va choisir. C’est la première pièce que j’ouvre, et je ne la lis pas de la première à la dernière ligne : je cherche des mots précis avec la recherche du lecteur PDF (Ctrl+F, ou Cmd+F sur Mac).
La date et l’heure limites
C’est la première chose à noter. Mon conseil de rangement : un dossier par consultation, nommé avec la date limite au début (par exemple « 2026_11_27 - Façade école - Commune de X »). Triés par nom, vos dossiers s’affichent dans l’ordre des rendus.
La visite obligatoire
Cherchez le mot « visite ». Si elle est obligatoire et que les dates sont passées, le dossier s’arrête là, sauf à obtenir une nouvelle date de l’acheteur tant que les questions sont encore possibles.
Récemment, sur un dossier d’un bailleur social de la métropole lyonnaise, les visites avaient eu lieu le 14 et le 16. Nous étions le 24. Dossier abandonné, et c’était la bonne décision : sans attestation de visite, l’offre aurait pu être écartée.
La date limite des questions
Le RC fixe aussi jusqu’à quand vous pouvez poser des questions à l’acheteur, souvent plusieurs jours avant la remise des offres. Lire le RC tôt, c’est garder la possibilité de demander.
Les capacités exigées
Chiffre d’affaires minimum, effectif minimum, qualifications : l’acheteur peut fixer des niveaux de capacité. Vérifiez-les avant tout le reste.
Sur un lot façade de la Métropole de Lyon estimé à 33 000 €, le RC exigeait un effectif minimum de six personnes. Pour un chantier de cette taille, c’est disproportionné, sans doute un copier-coller d’un autre dossier. Nous avons posé la question sur la plateforme de l’acheteur.
Une exigence qui vous écarte n’est pas toujours définitive. Sur un autre dossier, une qualification exigée par erreur a été corrigée après une simple question. Encore faut-il la poser avant la date limite.
Les critères de jugement et leur pondération
C’est la partie que presque personne ne lit, et c’est elle qui décide. Le RC annonce les critères (prix, valeur technique, parfois délais ou environnement) et leur poids.
La formule de notation du prix la plus courante : le prix le plus bas, divisé par votre prix, multiplié par les points du critère prix. Prenons deux offres, la vôtre à 100 000 €, la moins chère à 90 000 €.
- Si le prix vaut 70 points, vous obtenez 63 points : 7 points de retard.
- Si le prix vaut 40 points, vous obtenez 36 points : 4 points de retard, faciles à rattraper sur la valeur technique.
Ce n’est pas le moins cher qui gagne, c’est celui qui a la meilleure note.
Regardez aussi les sous-critères de la valeur technique (moyens humains, matériel, méthode, planning…) : ils vous disent où mettre vos efforts dans le mémoire technique.
Les pièces à remettre et la signature
Le RC liste les pièces de la candidature et de l’offre, et indique s’il existe un cadre de mémoire technique à remplir. Cherchez enfin le mot « signature » : très souvent, vous lirez que la signature des pièces n’est pas exigée au stade du dépôt. Vous ne signerez alors que si vous êtes retenu.
Étape 2 : le CCAP, ce qui vous attend si vous gagnez
Le CCAP, ce sont les conditions générales de vente du marché, sauf que c’est l’acheteur qui les écrit. Même méthode : on cherche des mots.
- « Avance » : est-elle prévue ? Si le CCAP écrit « aucune avance », c’est définitif. Et dans l’acte d’engagement, ne cochez pas la renonciation à l’avance sans y avoir réfléchi.
- « Prix » : ferme, actualisable ou révisable ? Un prix ferme sur un chantier long, sans avance, sur un gros montant : c’est souvent le signal pour passer son tour.
- « Retenue de garantie » : la part de vos paiements que l’acheteur garde jusqu’à la fin du délai de garantie.
- « Pénalités » : de retard, mais aussi d’absence en réunion de chantier. J’ai vu 150 € par réunion manquée : sur un chantier de plusieurs mois, cela se chiffre avant de répondre.
- « Paiement » : le délai, en général 30 jours. En cas de retard, vous avez droit à des intérêts.
Ce que le CCAP ne règle pas, c’est en général le CCAG Travaux qui s’en charge : il n’est pas dans le DCE, mais le marché y renvoie.
Étape 3 : maintenant seulement, le prix
Vous connaissez les règles du jeu, les conditions du contrat et le poids du prix dans la note. Vous pouvez chiffrer en connaissance de cause.
- Chiffrez avec vos prix habituels, puis comparez à l’estimation de l’acheteur quand l’avis de publicité la donne (il n’est pas toujours dans le ZIP, pensez à le télécharger).
- Sur un marché à tranches, chiffrez chaque tranche comme un chantier à part : la tranche optionnelle ne sera peut-être jamais commandée.
- Sur un accord-cadre, reportez exactement les mêmes prix unitaires dans le BPU et dans le DQE.
La méthode en résumé
- Le RC : date limite, visite, date limite des questions, capacités exigées, critères et pondération, pièces à remettre, signature.
- Le CCAP : avance, forme du prix, retenue de garantie, pénalités, délai de paiement.
- Go/no Go : j’y vais, je pose une question à l’acheteur, ou je passe mon tour.
- Le prix, en dernier.
Quelques minutes de lecture, dans le bon ordre, vous évitent une journée perdue sur un marché qui n’était pas pour vous.
Et si cette lecture était faite pour vous ?
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